Um bom vendedor, ao contrário do imaginário popular, não tem resultados positivos devido ao talento ou características intrínsecas a sua personalidade. Um vendedor se forma através de processos, estratégias de venda e experiências de muitos anos de venda.
Entende-se como processo ter conhecimento da jornada do seu cliente, tanto para negócios B2B quanto B2C, e compreender a capacidade da empresa, ao qual o vendedor representa, de atender o cliente. Não é ético para um profissional de vendas prometer algo que não se consegue cumprir. Caso contrário, acaba denegrindo a marca que representa.
Para facilitar o entendimento, vamos analisar um exemplo para compreender processos no varejo. Um vendedor de serviços de eletrodomésticos vai a sede de uma empresa a qual quer contratar um novo sistema de refrigeração para identificar a real necessidade da empresa. Os primeiros pontos que precisam ser questionados são: essa empresa já possui ar-condicionado? Será que ela tem condição para arcar com contas de luz altas? Ou será que ventiladores não a atenderiam melhor? Eu consigo entregar esse produto no tempo que ele precisa e na quantidade certa? Depois de avaliar tudo isso, o vendedor estrutura a sua proposta. Dessa forma, compreender processos faz com que as sugestões de vendas sejam mais certeiras, não desperdiçando esforços ou tempo de ambas partes.
Outro aspecto a se considerar é o gerenciamento de tempo e organização do vendedor. Qual é capaz de lidar com múltiplos clientes ao mesmo tempo, sem perder compromissos previamente estabelecidos ou diminuir a qualidade do seu atendimento?
Além desse aspecto, um passo essencial para ser um bom vendedor é conhecer muito bem o seu produto, estar pronto para responder todas as dúvidas dos clientes e oferecer dicas para maximizar seu uso. Caso o produto não se encaixe no perfil do consumidor, o vendedor pode recomendar alguma outra mercadoria que supra as necessidades do cliente.
Personalizar sua abordagem e focar nos interesses da pessoa, são os próximos passos para aquele vendedor que já conhece dos processos e de seus clientes. Para abordar o cliente da maneira correta, é necessário ter dois tipos de iniciativas: demonstrar empatia e aprender a ouvir o que ele tem a dizer. Empatia é se colocar no lugar da outra pessoa de modo a fazer um negócio que beneficie não só a si próprio, mas ao cliente também. É uma troca justa para ambas as partes e não, simplesmente, um ato de egoísmo para atingir as metas estabelecidas pela empresa, “empurrando” suas responsabilidades à outra parte. Mas para ter empatia é preciso ouvir o cliente, entender suas necessidades e responder através de argumentos que realmente importem e faça sentido, e não falar textos decorados de um guia de vendas.
Outro aspecto muito importante é a paciência. É muito comum, principalmente no segmento de franquias, onde trabalhamos com investimentos altos, que o cliente não irá efetuar a compra no primeiro momento. É preciso ter em mente que não se trata de uma corrida de cem metros, e sim uma maratona. Por isso, o vendedor precisa saber até qual o limite ir, respeitando o tempo do seu cliente.
A chave do sucesso é ter consciência que o sucesso do seu cliente está ligado diretamente ao seu sucesso. Isso, por vezes, é mais visível em vendas B2B, funcionando de maneira simples: quanto mais esse cliente vender para terceiros, mais precisará do seu produto para manter as suas vendas, gerando um aumento de lucro para ambas as partes.
É aí que um bom vendedor se destaca, se mostrando como um especialista, tendo total domínio do assunto, passando confiança e aumentando assim, as chances de sucesso.
Mas não se esqueça, é preciso medir os esforços, encontrar métricas para mensurar o tempo e dinheiro gasto em cada venda, para que no futuro, o profissional possa avaliar se os esforços valeram a pena e saber como mimetizá-los.
Para saber sobre o mundo do varejo e do franchising, confira o Blog GSP.
